「３億円の壁」の正体は何か？ | 社長退場コンサルティング　株式会社CMS

1 ◇社長の「ひとり相撲」が成長の足かせに
2 ◇社長が努力するほど空回りする悲劇
- 2.1 社員が増えても売上が伸びない
- 2.2 業績が伸びない原因は社長にあった
3 ◇社長の現場退場は「手順」がカギ
- 3.1 いきなり社長が離れると崩壊する
- 3.2 年商３億越えから１０億までの４ステップ

◇社長の「ひとり相撲」が成長の足かせに

売上３億円の壁――

それまで順調に伸びてきた会社が最初に突き当たるのが、この壁です。
売上にして３億円足らず、粗利率30％であれば粗利益で約１億円、社員数は７～８名くらいのことが多いでしょう。
会社がこの規模になると、知らず知らずのうちに業績の踊り場に迷い込んでしまう。その結果、売上や粗利益が自然と頭打ちになってしまうのです。

もちろん、
すべての会社がこの壁に悩まされるとは限りません。たとえば、創業社長が超優秀な営業マンで、その右腕となるような優秀な営業マンがいるケース。
あるいは、競争力の高いビジネスモデルで市場に参入するケース。このような場合は、３億円のハードルをスイスイ乗り越えてしまうことも珍しくありません。
とはいえ、それはあくまで特殊なケース。多くの社長が認識しているように、３憶の壁はたしかに存在するのです。
もしあなたがこの壁を乗り越えようとするなら、仕事のやり方を変えなくてはなりません。変えなければ、次の成長ステージにはおいそれと上がれないのです。

売上の８割くらいは社長１人で稼いでいる

誤解を恐れずに言えば、３億の壁に突き当たっている会社の社長というのは、ほとんどが個人事業主のようなやり方で仕事を進めています。
優秀なプレーヤーである社長が自分１人の人脈に頼って見込客を集め、自分１人で営業をかけて受注し、商品・サービスの提供まで自分が中心になって進めている。
売上の８割くらいは社長１人で稼いでいるのが普通です。
いわば、社長が自分自身の背中にエンジンを背負って１人で走っている状態。まさに独走です。
社員の背中にはエンジンがないため、元の場所でおいてけぼりを食っています。
３偉円くらいまでなら、それでも何とかやってこれたかもしれません。しかし、それ以上に売上を伸ばそうとすると、背中のエンジンでは馬力不足です。
なにせ、「社長の稼ぎ＝会社の売上」ですから、壁を越えるためには社長がもっともっと稼がなくてはならない。しかし、そんな余裕はどこにもないはずです。

じつは、これこそが「３億円の壁」の正体。
会社とは名ばかりで、社長が「ひとり相撲」をとっている。そして、プレーヤーとしての社長の能力の限界が「３億円の壁」となって目の前に現れているのです。
その延長線上でいくら頑張っても、壁は越えられないでしょう。

３億円の壁の正体とは

では、どうすればいいのか？
個人事業主から抜け出して、本当の意味での会社組織を作ることです。

社長が背中に背負っているエンジンを降ろして、会社というクルマにもっと大きなエンジンを積み直す。
そして、あなたはクルマの運転席に座り、社員たちと一緒になって目的地へと向かうことです。要するに、あなたは現場のプレーヤーを離れて、会社の舵取りをする。
それが、次の成長ステージに上がるための最もたしかな方法なのです。

そのことを実感していただくために、３億越えに悩む社長の事例をご紹介しましょう。

◇社長が努力するほど空回りする悲劇

弊社のクライアントに、セキュリティ商品の販売を手がけるＡ社があります。
ここのＳ社長は、もともと東証一部上場の機械商社で営業マンをしていましたが、ビジネス・アイデアを携えて仲間４人と独立、今から７年前にＡ社を立ち上げました。
Ｓ社長は前職で「10年に１人のトップセールス」と呼ばれたほどの人物で、その仲間４人も彼の信頼が篤い営業マンだったので、
Ａ社は初年度から３億円の壁を何なく突破していました。ところがその２年後、経営方針の違いから仲間と対立し、Ｓ社長を残して全員が退社してしまったのです。

社員が増えても売上が伸びない

私がＳ社長にお会いしたのは、それからさらに２年半くらい経った頃。
前職のツテで新たに採用したナンバー２の人材と、中途採用の若手が５～６人、それに奥様が経理を担当していました。
当時のＳ社長の悩みは、自分がどれだけ頑張っても、ピクリとも売上が伸びないこと。
創業時よりも社員数は増えているのに、かつてのように３億円の壁を越える気配はありません。
Ｓ社長はきわめて優秀な営業マンなので、前職のツテをフルに活用して次々に見込客を取ってきていました。
たとえば、マンションの管理組合を回って大量の見込客を集めたり、コンビニエンスストアの本部を口説き落として各店舗への営業を許可してもらったり……。
また、新規市場の開拓にも力を入れていました。

ところが、社長１人の努力ではどうしても限界があります。ナンバー２の人材は、そこそこできると言っても社長の20％程度。
その他の社員はわずか２～３％です。Ｓ社長が苦労してコンビニ本部の承諾を取りつけてきても、各店舗の営業を社員に任せると話がまとまりません。
Ｓ社長にしてみれば、本部からお墨付きをもらっているのだから、なぜ店舗で断られるのか理解できないわけです。
その他の見込客にしても、社長が営業すると10件のうち６件は決まるのに、社員が行くと１～２件しか決まらない。それが、Ｓ社長にはもったいなくて仕方がありません。
せっかく温めてきた見込客をどうして取り逃がすのかと。
いきおい、社員に与える仕事は、成約後の申込手続きや商品の取付作業など、社長のアシスタント業務のようなものが大半を占めていきました。

Ｓ社長にしてみれば、愚痴の１つも言いたくなります。

「自分はこれまで以上に頑張っているのに、社員たちは何をやってるんだ。
だいたい、あいつはナンバー２のくせに、部下を育てようともしてないじゃないか！」

そこである日、社長は一大決心をします。

２ヵ月間、現場から離れることにしたのです。
あらかじめ数ヵ月先までの受注を確保しておき、集客と営業をすべて社員に任せようと覚悟を固めました。
自分が現場を離れれば、彼らも奮起して頑張るに違いないと。

ところが、その結果は散々たるものでした。社員の行動はほとんど何も変わらず、受注は限りなくゼロに近い状態だったのです。

それもそのはずです。社員にしてみれば、優秀な社長と同じように仕事を取ってこれるはずもありません。
そもそも社長は一生懸命に社員を育てているつもりでも、商談に同行させたくらいでは、彼らには何をどうすればよいのかさっぱり分からなかったのですから……。
結局、Ｓ社長は再び現場に出なければならなくなり、会社を何とかしたいという一心で私のもとを訪れたのです。

業績が伸びない原因は社長にあった

私はＳ社長と初めてお会いしたとき、こう申し上げました。

「御社の売上が伸び悩んでいるのは、失礼ながら、社長がオレ様だからですよ。
会議中に『もっと意見を言いなさい』と声をかけても、何の反応もないでしょう？
Ｓ社長が集客も営業もすべてやっているでしょう？　おそらく、現場を社員に任せたこともあるんじゃないですか？」

「えっ、どうして分かるんですか!?」

「それは分かりますよ、社長。私もオレ様でしたから」

「じゃあ、どうすればいいんですか？」

「ご想像の通り、社長が現場を退場しなければ御社は成長できません。
ただし、現場を離れるためには、離れるまでの階段をきちんと作っておくことです。
今のビジネスのなかでどんな仕事から社員に任せていくか、その手順をきちんと決めて、正しく実行することが大切なのです」

◇社長の現場退場は「手順」がカギ

弊社に相談にこられる社長は、ほとんどがＳ社長と同じような危機感を抱いています。
会社の売上が頭打ちになって、何とかしなければダメだと日々思い悩んでいます。
そこで、試しに現場を社員に任せてみたりしますが、まず１００％、失敗に終わります。

その理由は、社長がいきなり現場を離れようとするからです。

いきなり社長が離れると崩壊する

３億円企業では、売上の８～９割を実質的には社長１人で上げているのが当たり前。
集客や営業のみならず、おおよそ収益に影響するすべての業務を社長が行なっています。
その社長が何の準備もせずに現場を退場してしまえば、会社はたちどころに回らなくなってしまいます。

社長が現場を離れるということは、言い換えれば、社員や会社が担う仕事がそのぶん増えるということ。
社長が離れてもきちんと仕事が回るようにするには、それらの仕事１つ１つについて、あらかじめ対策を講じておかなければなりません。
多くの社長はそのことを理解していないため、何の手立ても取らないまま現場を離れようとしたり、目の前の課題に優先順位を付けずに場当たり的に対処してしまうのです。

たとえば、前述のＡ社の場合は次のような課題が想定されます。

・社長がどうやって現場を離れるか？

・社員の営業スキルをいかに高めるか？

・見込客をどのようにして集めるか？

・社長人脈に頼ったやり方をどう変えていくか？

・即戦力の人材をいつ採用するか？

これらの課題にどんな順番で取り組んでいくか、それぞれの課題をどう解決していくか。それが肝心なのです。
おそらく、この現時点ではその段取りがうまくイメージできないでしょう。しかし、ご安心ください。

10億越えに比べると、３億越えの課題は少なく、難易度もそれほど高くありません。
次のステップを１つ１つ実行していけば、きっと壁を乗り越えられるはずです。
そして、ひとたび３億円を突破してしまえば、売上７～８億円くらいまではスッと行ってしまうことが多いのです。